Como fazer a precificação dos meus produtos/serviços?

Um dos processo mais importante no mercado a varejo e que devem ser muito bem estudados e planejados são as estratégias de precificação (pricing) dos produtos. O que nada mais é do que o procedimento adotado pelos comércios, lojas e afins para determinar os preços de venda das mercadorias baseando-se em diferentes fatores. Esses preços devem ser sempre direcionados para uma meta, por isso a precificação é a principal estratégia competitiva de qualquer estabelecimento. Essa importância se deve ao fato do crescimento exponencial da concorrência, tanto no varejo como em qualquer outro ramo.  Por isso, para os comércios não “ficarem para trás” é preciso analisar e conhecer muito bem os públicos das lojas, as concorrências e os custos de cada elemento para precificar os produtos corretamente, maximizando os lucros e satisfazendo os clientes. 

Porém, antes de qualquer coisa é precisamos esclarecer o conceito básico de PREÇO. O preço é o valor de troca para oferecer algo que satisfaça uma necessidade ou desejo. Esse conceito é visto de diferentes ângulos pelos interessados neles, que são os clientes, os vendedores e os comércios. Para os clientes, o preço é o valor que deve ser dado para obter o desejado, seja um produto ou um serviço. Para os vendedores, significa a receita gerada em cada mercadoria vendida, em outras palavras, o lucro. Já para os estabelecimentos comerciais, o preço pode usado como elemento principal de promoções. 

Também é importante esclarecer as diferenças entre o preço e o custo. O primeiro é valor que o consumidor final paga para adquirir o produto da loja. Já o custo é o investimento que a loja faz no produto, ou seja, na fabricação ou compra da mercadoria e com as despesas gerais como aluguel, manutenção, empregados, transportes e outros. O ideal é que o preço seja maior que o custo para que o estabelecimento lucre com as vendas realizadas. Por isso, encontrar o preço certo não é uma tarefa fácil, pois a loja tem que levar em consideração diversos fatores internos e externos que têm envolvimento com as vendas. Uma escolha boa ou ruim dos preços pode afetar bastante o sucesso do comércio. 

Diante desse cenário, existem diversas estratégias que podem ser aplicadas nos mais diferentes ramos de atividade, porém a mais utilizada no mercado a varejo é a precificação baseada em 3 metodologias: custos, consumidor e concorrência.

A precificação baseada nos custos é muito simples, basta fazer a conta: preço de CUSTO + impostos + lucro. No preço de custo deve ser o custo total, incluindo os custos fixos, variáveis, diretos e indiretos. Os impostos precisam ser calculados corretamente, por isso é aconselhável pedir auxílio a um contador. Já o lucro é o percentual a mais, uma margem, que será inserido no preço. Uma técnica muito usada entre os varejistas é a de “markup”, que é uma porcentagem aplicada sobre o preço do custo para definir o preço de venda. Por exemplo, se o custo total do produto é de R$20,00 e o markup foi definido em 50%, o preço de venda deste produto é o valor do custo (R$20,00) + 50% do valor de custo (R$10,00). Sendo assim, o preço de venda é de R$30,00.

Na precificação com base no consumidor é, basicamente, precificar a mercadoria de acordo com o valor que acredita-se que o cliente está disposto a pagar. Neste caso, os custos dos produtos são irrelevantes e só servem para os comerciantes calcularem e saberem quanto seria o lucro de cada produto, caso fosse esse fator fosse levado em consideração. O importante neste caso é o perfil do cliente e as qualidades e vantagens da mercadoria que a diferencia do produto da concorrência. Nesta tática os lojistas devem se perguntar: “Quem é o cliente?” e “Porque comprar este produto?”. Geralmente, os consumidores compram determinado item ou serviço por algumas razões como: qualidade, status, necessidade, etc. Mas o consumidor tem que ter a consciência que pagará, não só pelo produto, mas também pelo ambiente, pelo serviço da loja prestado, pelo atendimento, etc. Em resumo, essa precificação se baseia na ideia que o cliente pagará pelo valor percebido da mercadoria, pela condição que a mercadoria se apresenta e que o deixa disposto a gastar esse valor com o produto.

E por fim, a precificação baseada na concorrência é definir os preços das mercadorias conforme são os preços médios das lojas concorrentes. Ou pode ser usado o concorrente direto ou o de maior impacto. Essa metodologia é usada com o intuito de fidelizar o cliente, e também não é relevante os custos dos produtos. A única coisa analisada constantemente são os preços dos concorrentes.

Essas três metodologias de precificação são os mais utilizados no mercado varejista, cada um deles possui seus ônus e bônus, cabe aos  comerciantes definirem qual dessas estratégias é a mais apropriado para seu estabelecimento.

E para a sua loja, qual dessas três táticas de precificação você usa, ou gostaria de usar?

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