Técnicas de negociação com clientes: o que você precisa saber?

O processo de negociação com clientes é crucial aos negócios. Quando bem-feito, permite aumentar a quantidade de vendas e o faturamento do empreendimento, bem como deixar os clientes mais felizes com sua compra e fiéis à empresa.

Porém, muitos gestores ainda têm diversas dúvidas sobre o assunto. O que é uma boa negociação? Quais são os principais desafios identificados? Quando vale a pena negociar? Como otimizar os resultados da negociação? São algumas questões recorrentes.

Nos tópicos seguintes, ajudamos a esclarecer essas dúvidas e melhorar o seu processo de negociação com clientes. Portanto, continue sua leitura!

O que é e por que é importante negociar com clientes?

Negociação é um processo argumentativo que envolve duas ou mais partes e que tem por objetivo chegar a um lugar-comum, que seja satisfatório para todos os envolvidos.

Em resumo, há três tipos de negociação:

  1. perde/ganha – no qual só uma parte é vitoriosa, a outra sai prejudicada;
  2. ganha/ganha – onde ambas as partes são beneficiadas, resultado em ganhos mútuos;
  3. perde/perde – quando os resultados são insatisfatórios às partes envolvidas.

Muitos profissionais tentam entrar em negociações do tipo perde/ganha, na qual só eles são beneficiados. Isso é um erro grave, pois afasta o cliente e inibe vendas futuras.

O ideal é buscar por negociações do tipo ganha/ganha. Elas são cruciais porque aproximam os clientes, geram uma percepção de ganho e promovem mais encantamento com a marca.

Quais os principais desafios da negociação?

A negociação envolve muitos desafios. Por exemplo, estabelecer uma comunicação clara, mostrar que se importa com o bem-estar do cliente e que não quer apenas faturar.

O mais importante é não fazer da negociação um de cabo de guerra, no qual você puxa de um lado e o cliente, do outro. Isso geralmente resulta em resoluções do tipo perde/ganha.

Quando vale a pena negociar com os clientes?

Negociar é quase sempre útil. Se o cliente não está satisfeito com o preço ou os atributos do produto oferecido, é possível chegar a um lugar-comum com a negociação.

No entanto, quando o processo de negociação fere os valores da empresa, é difícil chegar a um lugar-comum. Isso geralmente resulta em maus negócios.

Um cliente, por exemplo, que quer uma NF (Nota Fiscal) superfaturada não pode ser levado a sério. Esse tipo de prática coloca a empresa em posição fraudulenta e pode gerar inúmeros prejuízos.

Quais as principais dicas para uma boa negociação?

Algumas práticas podem ajudar a melhorar seus resultados, veja as principais:

  1. busque sempre um resultado do tipo ganha/ganha;
  2. não foque apenas no preço do bem/serviço vendido;
  3. deixe claro que algumas coisas são inegociáveis (sua ética, por exemplo);
  4. adote 3 Cs: cordialidade, confiança e credibilidade;
  5. mostre o valor do seu produto (não apenas o preço final);
  6. preze pela ótima comunicação interpessoal;
  7. adote tecnologias que facilitem a negociação;
  8. possibilite o parcelamento do produto para flexibilizar a venda.

Veja, agora você está por dentro do assunto. Iniciar um processo de negociação é importante para sua empresa e para o próprio cliente, afinal de contas, ambos podem ficar mais satisfeitos. É preciso, no entanto, conhecer seus valores inegociáveis, buscar sempre um resultado do tipo ganha/ganha e não focar demais apenas no preço final do produto.

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